在 2020 年下半年,主导,实操过一段时间的中东 COD 二类电商,对所有环节都有深入的了解。记录文章于此,供后续的朋友参考,少走一些 COD 电商的坑。

做电商这个行业,有亏有赚,赚钱的永远是那 20%。基本每个行业都是如此,前期做 COD 的时候,也是踩过很多坑。

当时做中东电商,月销售额为 200 万 RMB 左右,后面因身体以及其他原因,休息了一段时间,记录一些详细的过程于此。

中东 COD 货物

直邮的是大的面单,如果是批量海外仓的,则是小条形码。

中东 COD 条形码

一、什么是二类电商

二类电商,是指在知名电商平台之外,独立的产品网站。一般单品爆款率很高,不受各种电商平台规则限制。收款方式主要以货到付款为主。

其中 COD,也是 Cash on Delivery 的英文缩写,为货到付款的意思。这种支付方式,通常在在线支付不发达的中东,东南亚地区比较流行。

发达国家如日本,除了便利店、信用卡、Paypal、银行转账等收款方式外,也存在着货到付款的收款方式(目前现金交易,已经是日本的第二大付款方式)。

1-1 中东 COD 市场的二类电商环境

虽然由于疫情原因,中东已经在大力推广线上信用卡付款方式,但目前主流的付款方式还是以现金为主。

这种货到付款,一手交钱,一手交货的模式,目前占据着中东 80% 的支付市场。

中东整体的人均消费水平很高,一些在国内成本很低的产品,往往能够在中东市场上卖出很高的价格。

其中沙特阿拉伯,阿联酋 (有迪拜的那个国家),科威特等国家,都是做 COD 货到付款主要的国家。

二、中东 COD 二类电商的盈利模式

目前做中东电商,一种是品牌站,走的是自建站,付款方式上集成各种信用卡收款和 COD 方式。

一种是纯单页建站,走的是爆款单 SKU 模式,这种一般是直接走广告买量测品。测出爆款后快速堆量。

前者是长远,基本前期都会在亏损中度过,走的是客户复购模式。

后者是爆款赚快钱,要求短期内就知道这个品是否能爆,一旦爆单迅速堆广告。

然后爆的产品再在 1688 上采购,从中国寄到中东,接着货代公司会帮忙把钱收回来。

品牌站和单页 SKU 的模式都做过,垂直类目的品牌站要难做些,但个人看好其后期。

三、中东 COD 二类电商的整体流程

整个 COD 二类电商涉及的环节比较多,主要流程包含:网站建站、广告开户和投放、审单公司、出单采购、导入订单、物流(国际物流)、海外仓、售后客服。

每个环节都有各自的坑,前期如果人少,一般是一人身兼多职,后续订单量上来后再招人。

3-1 网站建设

一般来说,网站建设分为自建站和第三方 SaaS 领域平台(如 Shopify) 等,或者是使用 WooCommerce 开启 COD,也有采购市面上现有的 COD 系统。

比如下面的这种,在做 COD 项目的时候,各种后台都用过,如 Shopify、WooCommerce、BigCommerce,各有优缺点。

发现最后容易出单的,还是采购的单页系统,其每套系统成本为 3000 人民币到 6000 元不等。

当时是采购了 10 多套,每套谈到 2500 一套的价格。在搭建网站中,每 4 套系统,共享一台 4 核 8 G 的阿联酋 VPS 服务器,服务器我当时使用的是阿里云,流量上选择后付费模式,没有使用包年包月。

阿联酋服务器的每台成本为每月 863 元,流量的费用另算,每天根据单量大小不一,每天 50 到 300 元不等。

中东 COD 阿里云

后台使用宝塔搭建,SSL 证书使用的是阿里云免费签发的证书:

中东 COD 后台搭建

下图为采购的 COD 系统后台,包括后面见过的很多 COD 系统,基本市面上就那么几套系统:

中东 COD 小蜜蜂后台

前端页面,主要以单页落地页为主,将 1688 上的爆款产品做成少 SKU 的单产品落地页:

中东 COD 前台

其中评论用的是 Shopify 的 App 插件 Loox 的代码,将其嵌入到单页单页前端,有助于提高转化。

中东 COD 的评论页

页面的底部有加购按钮,点击加购后,会来到 COD 用户提交信息页,阿拉伯的用户提交完后,即完成下单:

中东 COD 的下单页面

其中沙特阿拉伯货币 SAR 364 换算成人民币后,为 631.36 元,它在 1688 上,成本价根据功率的不同,成本大概在 70 到 280 左右。

一般采购价位 160 元左右,批量拿货能谈到 120 元。

中东 COD 的 1688 货源

当然也不一定需要卖成本特别贵的产品,也会有成本比较低的产品,如补水胶带等。其成本为 3.8 元,卖 SAR 219,即 RMB 379.83。

这种便宜的东西,会一次性备个 200 到 300 个。

终浓度 COD 的胶带

3-2 广告开户和投放

中东 COD 或者是东南亚地区的 COD,主要流量还是来自付费广告,也见过大佬走批量账号引流到 WhatsApp 成交的,或者是使用 Tiktok 私域免费流量的,但目前主流的还是走付费广告。

由于有代理商关系,Tiktok,Facebook,以及 Google 开户相对容易。

主流的付费广告里,主要为 Facebook、Tiktok、Google、SnapChat。之前也跑过品牌站的 COD,结合 Google 商家中心上 Shopping 广告,网站是 Shopify,但一直没有跑起来。

测过同一个产品,同一个视频,在同一个平台上跑,如果单页站 CPA 是 $5 一单,Shopify 则需要 $8 到 $12 美金一单。

发现 Shopify 后台的加购数据和单页差不多,但转化率只有单页面站的一半,这可能也是和 Shopify 付款页面流程过长有关系。

相对来说,Facebook 和 Tiktok 的广告会相对容易出单,其中 Facebook 出的单比较平稳,但跑久后容易被封号。

中东 COD 的 Facebook 广告投放

特别是每年的 9 月份左右,会有大批的 Facebook 广告账号被封。

而 Tiktok 广告则相对容易爆单,但对素材的要求上,要比 Facebook 严格得多。

很多产品,如果实在是没有视频,则用白底图也能够在 Facebook 上跑广告,但 Tiktok 上则不行。

下图是 Tiktok 的后台转化数据,中东的 CPA 根据网站优化情况,产品客单价、类型,一个转化大概要 $3 到 $15 不等。

中东 COD 的 Tiktok 后台

也碰到过好的素材,最低做到平均 $3 出一单,但由于素材的原因,只持续了一到两周。

一般如果碰到了中东的斋月,每年的 4 月中旬到 5 月中旬,爆单会持续一个月。广告费能够降低一半左右。

很多朋友投 Tiktok 不出单,一方面是素材的原因,还有一方面可能是像素没有安装正确。

一般电商网站,需要囊括四个电商事件 “商品详情页浏览”、”加入购物车”、”下单事件”、”支付完成”,如下图所示:

中东 COD 的 Tiktok 后台

其中 Tiktok Ads 后台的设置中,又以 “下单事件”、”支付完成” 最为重要。通常会以 “支付完成” 作为转化目标,如果是单页落地页,也可以使用 “下单事件” 作为转化目标。

中东 COD 的 Shopify 下单事件

3-3 审单公司

由于中东地区是货到付款的模式,在客户下单后,还需要审单公司对订单进行核对。像大一点的中东跨境电商,如 SHEIN 等,都会自己招聘内部的审单人员。

中东 COD 审单

一般刚起步,订单量比较少的时候,会将订单审核模块外包给审单公司。

审单公司通常会用本地电话与客户进行再一次确认,电话号码为 +966 开头,询问客户地址是否正确,收货时间。

这些中东审单公司,主要以中东六个国家为主:沙特、阿联酋、科威特、卡塔尔、阿曼、巴林。

其中审单的收费方案,按成功和失败来收。如果审单成功,即确认客户会要这个订单,市面上的审单公司会收 5 到 7 元一单。

如果审单失败(包括接通、未接通订单),通常会收 4.5 元到 5.5 元左右。

由于是货到再付款的模式,这些发货前的售前审单工作,能够有效地过滤掉大部分的无效订单。

而根据审单公司的业务能力不一样 (比如审单人员的熟练度,询问的技巧性),电话接通率一般在 75% 到 85% 以上。

广告出单后,订单确认率通常在 70% 到 85% 左右,其中一些家居类,或者刚需类的产品,通常会更高。

3-4 出单采购

像广告出单后,会涉及到采购,备货等流程。出单前采购,如果收款地是义乌,或者深圳,一般 1 到 2 天能够收到 1688 上厂家的货。

而囤货上,当广告稳定出单后,一般会囤 3 到 7 天的量的货,这样能够尽早地发到国际物流公司的国内仓库,通常在深圳。

如这款 1688 上的喷枪,个人当时就很喜欢,广告在 FB 上也好出单,客户好评度也高。

缺点就是货物体积比较重,货过重会造成物流费过高,采购价贵,会间接导致备货资金压力大。

中东 COD 的喷枪货源

而像清洁泥这种,则体积很小,采购价也就 1.98 元,通常会 4 个一起作为一个 SKU,统一卖 SAR 199 左右,即 RMB 345.18。

中东 COD 的清洁泥

这种符合了体积小,采购客单价低,运费低的特点,从采购端来说,会相对倾向这种产品。

3-5 导入订单

当货物运到自己的仓库时,需要根据货代物流公司的国际物流系统,导入要发货的订单。

并且根据这些订单,国际物流后台能够打印出对应的物流面单号。

之后将这些打印好的面单号,贴到要发的货上,SKU 和面单上的货一一对应。

最后当天的货贴好面单,并且录入到物流系统无误后,再叫国内的物流公司上门。

注:由于要经常发货,所以可以和国内的物流公司谈一个企业价格,当时用的是韵达,按公斤收费,一麻袋一麻袋地寄那种。

之后国内物流,会帮你将货发到国际货代物流指定收货地点,一般在深圳。

3-6 COD 国际物流

当货到了国际货代物流公司手上后,之后的送货,收钱,回款,都是由货代公司在操作了。

包括后续如果客户不要,退回的货,也是退到货代公司海外的转寄仓。

所以整个中东 COD 物流上的选择,对整个项目起着决定性作用,当时也是同时选择了好几家国际货代公司,将每天产生的订单分散到不同货代物流上。

并且根据货的特点,和国际货代公司物流(国际头程物流,海外本地配送) 的收费情况,进行有选择地给货。

这里细说一下国物流,看国际货代物流,主要关注两个地方,大体上分为:1. 国际头程 2. 海外本地配送物流

通常货代公司的报价,都会包含上面两个模块,其中国际头程,会有一个头程的报价。

从中国寄到沙特,通常为 0.5kg 收费 SAR 38 到 SAR 46 不等。

海外的本地配送物流,通常在 SAR 25 到 SAR 28 不等,像一些沙特阿拉伯的偏远地区,有些货代公司不是自建物流,则会和沙特的本地物流合作,这时会多收 SAR 10 的偏远地区费。

当看国际物流的报价单的时候,需要重点看海外本地配送的报价,有些货代物流公司是 0.5kg,1kg,1.5kg,2kg 按递增阶梯价收费。

有些货代物流公司是首重 5kg 以下,本地派送物流统一收一个费用,如下图所示。

中东 COD 的物流形式

所以在配置怎么发货上,如果对方是按 0.5kg 递增阶梯价收费,则应该发轻的产品。

如果货代物流是按 5kg 以下一个收费,则应该走重的货。

其中要注意的是,如果卖化妆品,则得走特殊航班。航班也会有一些禁运的物品,如成人用品、电子烟等。

3-7 中东海外仓

选择好国际货代物流后,通常这些货代物流公司也会提供一些海外仓增值服务,海外仓主要以沙特阿拉伯,阿联酋这两个地方为主。

其中沙特阿拉伯,主要需要问货代物流公司,它的海外仓位于哪里。

地方上会分利雅得海外仓(沙特的首都及最大城市),曼达海外仓。

一般长久运营中东电商,能走海外仓的产品,基本上都会走海外仓,直邮走得相对会少些。

下图为一些货代物流公司的海外仓报价:

中东 COD 的海外仓

如果是将货发到海外仓,客户下单后,在主要城市,一般在 1 到 3 天内就能够收到货,和国内的时效差不多。

如果在偏远山区,则需要得更久一些,会多个 3 到 5 天。

3-8 售后客服

像其它电商一样,但凡长久生意,都是需要有客服的。这里的客服主要处理售后的退换货,以及从新预约客户收货时间等。

再将这些变更的信息,以货代物流公司要求的格式,更新到货代物流公司后台。

中东地区,主要使用 WhatsApp 比较多,通常是使用沙特本地的电话号码注册一个 WhatsApp 用作客服电话。

如果没有沙特阿拉伯电话,则退而求其次,购买一张中国移动香港万众卡,用以注册 WhatsApp。

中东 WhatsApp 电话卡

客服邮箱上,可以使用腾讯的免费企业域名邮箱,一般会经常收到一些沙特客户的退货货邮件,客服需要及时跟进处理。

腾讯邮箱

设置如 support@xxxx.com 的客服邮箱 (其中 xxx.com 为你的域名) 这种教程,网上的教程很多。

由于有时候一个人处理不过来,所以在设置腾讯邮箱的时候,可以将 support、services 这些客服性质的邮箱,设置成业务邮箱。

业务邮箱能够同时共享给客服团队的每一位成员,这样就能够多人共用一个客服邮箱进行回复,减轻客服压力。

四、中东 COD 二类电商的签收率

整个项目最终是否盈利,最终还是得看最后的产品签收率,而影响中东电商签收率的因素又有很多。

如果是品牌站,长久运营下来,走客户复购的策略,签收率能做到 85%。

如果是 COD 单页爆品的情况,会根据产品的不同,其中家居工具,个人护理类的签收率会高。在 65% 到 80% 左右。

目前中东电商还正处于高速发展时期,在实际操作过程中,物流的配套基础措施很多还未到位,比如沙特本地是没有门牌号的。

快递送货的时候,多是本地快递工作人员通过电话,或者 WhatsApp 提前联系。

加上一些中东国家的客户,经常喜欢出国旅游,导致快递送过去的时候经常联系不上,只好重新改期再派。

货代公司一般会有三次免费再送,如果超过了三次后,则会放到货代公司的转寄仓。等待后续再一次约客户,重新安排派送日期。

对于同一个产品,通常走海外仓发货模式,会比从中国直邮到沙特的签收率高 10 个点左右。

签收率提高是一件长久运营的事,通常可以建立自己的盈亏模型,前期先小量的测品,后期筛选出高签收率的产品,从而提高整体签收率。

COD 模式会很考验卖家的运营能力,在买家没有签收之前,所有的沉没成本都是由卖家承担。

通常前期测试的时候,是这个品赚钱,但另一个品是亏的,此消彼长。

一般按正常周期,在中东的斋月时候,广告费会比平时便宜。此时长达一个月的时间里,中东的人会呆在家里,没有事做,只好上网买买买,是整年购物的高峰。

五、中东二类电商需要的资金

中东 COD 电商的成本,主要分为这几块:人力成本、广告费、采购成本、物流成本、审单成本、海外仓成本、运营成本。

5-1 人力成本

在人力成本中,广告投放人员比较重要,因为在所有数据中,占大头的是广告费成本,在总体成本的 40% 左右浮动。其中广告流量渠道主要来自 Facebook、Tiktok。

Facebook 的流量优点是相对平稳,缺点是账户容易被封号,做中东 COD 落地页电商需要准备大量的 Facebook 账户,同时保持账户对应的 Facebook 主页高评分。

Tiktok 则是短期内容易爆单,但比较吃素材,碰到好的视频短期内出单迅猛。单视频持续时间一般为一到两周,也碰到过能持续一到两个月的好素材。

一般 10,000 RMB 的资金,则适合一次性走海外仓,能做到的量为一到两个单页站,每天的单数在啊 10 到 20 单左右。

1000,000 RMB 的资金则每天会有 150 到 200 左右的单量,其中真正运作起来后,货代公司会每周和你核对一次账单,一周回款一次。

也会碰到一些货代公司,一月回一次款,由于中东客单价比较高,线上在线支付还未真正普及,很多电商卖家都在探索这一块。

有实力的朋友,也可以试一试,长期来看,走高复购率,品牌垂直站会比较有识别度。

六. 常见的关键性问题

6-1 中东电商的主要流量来自哪里?

来自 Facebook 和 Tiktok,有一些具有在线支付的独立站,在完善各种条款后,也可以申请 Google Ads 和 GMC,走 Google Shopping 广告。

6-2 物流怎么选择?

一般来说,会同时选择几家货代物流,并且配置一些能走特殊货品的国家物流商。部分的头部货代公司不一定好,因为客户多,反而没有小的货代物流服务好。

问货代物流公司时,主要问下面三点。

问航班次数,一定要问清楚对方每周的航班次数,每周航班次数会影响你的采购、发货时间。

问回款周期,回款周期的快慢,会直接影响到你的现金流状况。

问海外本地配送的价格,有些是按 0.5kg 阶梯价来计算,有些是按首重 5kg 以下一个价。

6-3 时效

一般来说,如果走直邮,从中国到沙特阿拉伯,一般时效为 7 到 15 天。如果碰到清关慢的时候,会多上几天。如果是走海外仓发货,则一般 1 到 3 天货能够到客户手上。

6-4 收款

收款一般为货代物流公司代收,货代公司会收 3% 客单价的服务费,也有些货代公司收一个统一标准的 4 SAR手续费。如果是走线上信用卡通道,则中东 OneCard 信用卡收 5.5% 个点的信用卡通道费。

6-5 回款

如果是通过货代公司线下收现金回款,则根据货代公司的不同,周期一般在一周到一个月之间。

如果是线上信用卡通道回款,则是按对接的第三方信用卡通道公司为准,通常是两周左右。

6-6 难点

电商的难点在选品,中东二类电商的难点在签收率,而选的品好坏,会直接决定了签收率的高低。

只有签收率达到一定百分比,才能盈利,这其中,肯定会有一些赚钱的产品,有一些亏钱的产品,所以测出高签收率的产品,是后续盈利的关键。

6-7 整体的费用构成

主要为:人力成本、广告费、采购成本、物流成本、审单成本、海外仓成本、运营成本。

其中广告费会占整个现金流的大头,海外仓成本比想象的便宜,大概在 1 立方米 / 每周 72 元左右。

一般根据单量大小和产品体积不一样,每周海外仓的储费,只需五百到一千块左右就已经足够用了。

6-8 其它

如果还有其他想更加深入的咨询,或者是跑其他国家的电商,请联系我 lucat369@163.com。文章出自宇周博客 (https://yuzhoublog.com),海外数字营销爱好者。

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写过代码,投过广告,不爱说话,一个闲人。

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